文 | 略大参考，作家 | 刘然，裁剪 | 杨知潮
赌，从来都是春节的“传统”主题之一。
确切每一年，都有打工东说念主春节在牌桌上输光一年工资的新闻。引得各地媒体频频在春节敕令住户不要过年赌博。
天然，春节家庭的赌桌是自发的，怕输可以不玩。但有的东说念主，却莫得我方选拔是否坐上“春节赌局”的权利。
因为他们的春节礼盒生意，作念的就是这一个月。这个生意能在不到30天的时候里，赚到一年40%的营业额。大过年的，各人买东西的价钱明锐度也在缩短，这让春节礼盒有了比等闲生意远远更高的毛利率。对经销商生意来说，这一个月的成绩，可能是一年的沿途利润。
但充分竞争的商场，从来不可能有真确的暴利，春节礼盒爆发力的后头，是它堪比赌博的风险。
湖南某地级市经销商老刘，年活水大略600万，平均下来的月活水大略也就50万阁下，猬缩节沐日，正常的利润只够在遮蔽仓库房钱、职工工资、车辆油费的基础下赚点小钱。但仅在春节这个节点，能够创造全年50%阁下的利润。（包含礼盒和其他家具的利润）
背后的代价也阻截小觑，老刘要在春节期间吞下快要300万阁下的礼盒库存。这意味着，他要用正常半年的流动现款流，去押注一个独一20天有用期的酬酢场景。若是是只作念礼盒的经销商，这一占比的干预还会更高，像一个年入一千万的经销商，为春节礼盒备货往往要干预600至700万元。
正因如斯，在这场充满省略情趣的赌局，引得无数像老刘这么的经销商在暴富和收歇的边际反复横跳。
01 经销商，最脆弱的要领
查理芒格一直观得零卖是个烂生意。
而经销商，可能是烂生意中的烂生意。
{jz:field.toptypename/}这也曾是个靠信息差赢利的模式，但这个时期，大多数商品哪还有什么信息差？它的护城河被各方冲得七零八落：品牌方为了降本增效，不时尝试绕过中间商进行直供；大型零卖系统为了毛利空间，粗疏推动全球直采；而互联网平台则通过一盘点的齐集休养，试图抹幽谷域代理的界限。
在各方眼前，尤其是在品牌方眼前，大多数经销商确切莫得少量议价权。
经销商的压力早在春节前几个月就开动发酵，像旺旺、好丽友等大品牌，常常在十一月底就会召开经销商动员大会，中枢议题就是【春节要多囤货】。
厂家通过压货提前锁定经销商的资金，来确保我方财务报表的安全，而风险则顺着供应链全数向下流滑落。
如三只松鼠，此前部分坚果礼盒的出厂价钱上调，但品牌方为了保管商场竞争力，允许以至要求【结尾零卖价钱不一定涨】。
这不是某个行业，某个企业的特例，而是全球经销商的共同苦恼。没看法，优质的品牌是一种尽头稀缺的资源，他们的货谁都思要。至于经销商？你不干，有的是东说念骨干。
上游是“大爷”，下流的零卖结尾也不让东说念主宽心。在如今的买方商场，超市和门店不仅要求更长的账期，还对售后、排列和服务残忍了严苛的要求。
经销商不仅要垫付大量资金去拿货，还要承担随时可能出现的退换货风险。在所有这个词供应链中，经销商们试验上饰演了阿谁最脆弱的要领，既是资金的缓冲池，亦然最终风险的承担者。
高下流的风险都齐集在一个要领，经销商天然很容易赔钱。
但赔钱也得干。明面上的法规写在契约里，隐形的法规却藏在货架上。经销商要思保住渠说念里的言语权只可“被迫”压货评释我方还在场上。
上游品牌方，通过年度契约、销售返利、优先供货等条件，激发或要求经销商完成高额订货方针。若是不完成，下一年很可能就亏损了联结契机。
不才游结尾谁的堆头占得大，庄闲和游戏app谁就代表了实力。若是你因为顾忌风险而松开限制，竞争敌手的礼盒就会随即填补货架真空。这种占位竞争是排他性的，一朝在春节失了阵脚，年后的生意基本上就失去了谈判的履历。
“哪怕需要动用银行贷款，哪怕要干事千里重的情面债，咱们也必须把筹码推上牌桌”，老刘直言。
就算是经销商抒发出不思完成年度任务的思法，有些厂商也会“思看法”给一些优惠战术。比如曾有某白酒经销商暗意，厂家让他们去该酒所在地的城市交易银行贷款，大略可以贷款打款总和的50%，利息由厂家付，经销商只用还本金。
也就是说，经销商巧合亦然被“打鸭子上架”。
在厂商眼里，任务就是任务。完不成，配额会被削，资源会被收，来年的守旧力度天然也会打折。与其被迫退场，不如主动加码。至少把位置守住，把关联稳住，把来岁的谈判筹码留在手里。
这亦然“赌桌”的魔力，它让东说念主进退维谷，越玩下去，就越下不了牌桌。
02 作念到最佳，也仅仅有了筹码，不代表能赢
大品牌诚然利润广大较低，但必须要有。它们在局里饰演着“定海神针”的变装：一来保住商场影响力，向结尾超市评释我方的实力；二来是为了风险兜底，即便行情再差，大品牌的运动性也能保证货物不至于都备砸在手里，起码能回笼一部分资金。
而小品牌才是老刘真确吃肉的场地。这些品牌往往能给到30%到40%的利润空间，且在线上查不到底价，庄闲和让老刘领有较为自主的订价权。
这就是工夫活了，是经销商警告的体现了。
【许多商场一线城市爆火的趋势，不才千里商场往往巧合差。此前爆火的椰子水，光实行和作念商场证实注解就作念了一年，直到第二年夏天才在咱们这流行】老刘在选品上也有我方的挨次，他常常会提前半年就开好听风声。他不会盲目笃信厂家的宣传，而是提前温雅原材料的价钱波动、大城市的流行趋势以及竞品的动向。
基于这些婉曲的风声，他会先备一批量极小的新品，每样就几十箱。然后把这些货铺到全市最有代表性的几个点位，市中心的极品超市、老城区的烟栈房、城乡结合部的社区店。
图源：小红书@葵哥带你吃和玩
再在中秋节或正常的小长假，小限制试水新品类的反映。卖得慢的，很快就被他我方否掉；动销快的，就会被单独记下来，比及春节前再再行拉出来看。
【礼盒装卖的是悦目，不是里子。这玩意儿本色上是送给亲戚看的】在礼盒的订价上，老刘也有我方的一套相识。
老刘本年的礼盒主力价钱带锁定在48到68元。这个价钱区间，是老刘针对我方的渠说念和商场，花了好几年时候试错出来的成果。
【40以下显得支吾老花子，80以上送十几家亲戚太花钱。50块阁下，包装要红得发紫，个头要大得惊东说念主，拎着要千里到勒手。至于内部到底装了什么？那是初五以后远离吃的时候才斟酌的事，当时候耸峙的东说念主早就走远了 】
说到底，下千里商场的礼盒生意，中枢不在于吃，而在于“悦目”的杠杆效应。老刘作念的，其实是帮东说念主把情面账算到刚刚好，我方成心润，主顾有悦目，渠说念有空间。
至此，选品、测试、订价，所有的筹码都已摆上桌面，“赌局”要持重开动了。
03 一局都不行输
对春节礼盒生意来说，每一个要领都可能是斩杀线。
选品是局，订价是局，铺货是局，回款亦然局，每一局丝丝入扣，只须输一局就可能满盘皆输。
腊月时候。所有货会在归并时候进场，所有价钱会被同期摊开，所有问题都会在几天之内齐集披露。你来不足看数据，更来不足复盘，只可一边跑，一边修。
这一环断了，下一环就是空的。是以腊月二十之前，他就必须把位置抢下来。
主打礼盒要尽可能铺满结尾，尤其是前期试过、数据还算可以的那些点位。但门店的好位置是靠“抢”和买来的，入场费、堆头费、排列费，这些都是必须先掏出来的买路钱。
买仅仅入场券，抢才是真身手。
思要最佳的位置，除了砸钱，更得拼关联。经销商生涯不易，各人心里都有流露，腊月是全年最要害的窗口，谁都不肯恶性竞争，为了占位把堆头费、排列费的价钱抬上去。价钱一乱，利润就薄了，来岁再谈联结也出丑。
是以这个时候，反而拼的是谁正常来往得多，谁账结得寒冷，谁客岁帮门店顶过库存，谁在要害时候肯让一步。
到了小年之后，节拍反而要慢下来。
老刘跟一般东说念主的作念法相背：不会再无数补货，哪怕卖得再快，也只补几天的量。一方面让雇主恒久处在货不够卖的弥留状态，主动帮你推；另一方面，把风险紧紧锁在我方手里，防护初十以后齐集退货。
这么就一定能赌赢吗？
天然莫得。经销商真确发怵的不是货没卖掉，而是钱回不来。春节是超市雇主现款最充裕的时候，但亦然最容易把钱挪作他用的时候：还赌债、交膏火、订春季新品。只须钱一分流，账就可能酿成坏账。
是以老刘一定会在正月初八“贺年”。格式上是贺年，试验上是收账。
他带着礼品亲身上门，趁着雇主过年的喜气还没散，趁着现款还没真确出兜，把账一次性收追想。不才千里商场，晚两个月收账，这笔钱就可能平直影响下一个销售节点。
上述要领中，只须有一环暴雷后续的干事就难以鼓动，更况兼还要斟酌天灾、物流等突发情状。
春节礼盒这场赌局，老刘一经玩了十年。这其中有整夜暴富的狂喜，也有满仓压货的心焦，更有面临收歇欠债累累的时刻。老刘凭的是对东说念主心的知悉，以及在乱局中杀出一条血路的已然。
比起大经销商，他们这个体量的经销商容错率较低，莫得大树遮荫，每一分利润都是从石缝里抠出来的。
这亦然小体量经销商独到的底色，充满对情面社会深切的相识，对商场猛烈的感觉，以及在职何冷冽的商场里，都能剐出一层油水的韧性。
其实这么赌局，都是输的多赢的少。但这么的高风险赌局，老刘们却要每年都会经历至少一次。
没东说念主保证我方一直赢，但一定有东说念主笃信我方不会输，是以这个赌桌上弥远将东说念主满为患。
（文中老刘为假名，接收访者承诺，为了阅读体验对老刘的对话作念了优化措置。）
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